Схема определения рыночного потенциала стартапа

В современных условиях непростых рыночных отношений важно вовремя определить реальный потенциал нового проекта. В противном случае рентабельность и перспективы бизнеса оказываются под большим вопросом. Редакция AIN.UA предлагает вниманию читателей публикацию Адама Хуксема, основателя ExecutivePlan. Эта статья наверняка поможет расставить все точки над «і» всем, кого волнует проблема достоверной оценки стартапa.

Проблема оценки рыночного потенциала нового проекта, а также сегмента рынка, который может быть отведен ему в перспективе, чрезвычайно важны. И поэтому мы предлагаем нашим читателям пошаговое руководство, которое позволит получить достоверные ответы на все вопросы, касающиеся этой темы. Оно поможет правильно подготовиться для дальнейшего общения с инвесторами и банкирами. С этим руководством вы не станете в тупик, когда вас попросят охарактеризовать рыночный потенциал стартапа, представленного вами.

 

Прежде всего, вам необходимо запомнить следующее: вы должны использовать простые и точные инструменты, предназначенные для качественного и количественного расчета рыночного потенциала.

 

Инструмент №1: Отчеты о текущем состоянии рынка

 

Скорее всего, вы не являетесь первым человеком, вышедшим на рынок с подобным проектом. Из этого следует, что нужные вам исследования рынка или его отдельного сегмента наверняка уже проведены какой-либо аналитической компанией или агентством. Более того, эти материалы не являются засекреченными - вы можете найти их, воспользовавшись поисковиком. Сделав элементарный запрос, например, "отчет о состоянии рынка за I-III кварталы 2011 год", вы получите достаточно сведений, касающихся состояния рынка в целом.

 

Инструмент №2: Сайты конкурирующих компаний

 

Несмотря на то, что этот инструмент применим не всегда, во многих отраслях он позволяет получить отличный результат. Интернет-ресурсы крупных компаний являются доступным источником полезнейшей информации, позволяющей оценить рынок. Вам также стоит зайти на сайт compete.com, чтобы уточнить список своих конкурентов и ознакомиться с их сайтами. Воспользовавшись помощью compete.com, можно с легкостью определить трафик ресурса. А узнав показатели посещаемости сайт, можно обоснованно судить о потенциальной целевой аудитории всего проекта.

 

Инструмент №3: Google Adwords Keyword

 

Необходимо в полной мере использовать весь доступный потенциал Google Adwords Keyword. Информация, предоставленная Google, дает возможность оценить востребованность товара или услуги, опираясь на выбранные ключевые слова. Ориентируясь на онлайн-поиск, можно установить количество своих потенциальных клиентов, а также уровень спроса у своих конкурентов.

 

Как функционирует комплексный инструментарий, используемый для оценки проекта?

 

Необходимо понимать, что сайты, выпускающие отчеты об общем состоянии рынков, никогда не предоставят максимально полной информации, которая будет интересна инвестору. Следовательно, аналитику придется объединить статистику, предоставленную различными веб-ресурсами, для дальнейшей оценки онлайн-проектов. Кроме того, нужно использовать данные, полученные в результате самостоятельной работы по оценке.

 

На примере своего собственного интернет-проекта, ориентированного на подготовку и создание executive summary, я вычислил общую емкость рынка, а также установил потенциальную посещаемость проекта аналогичной тематики. Вслед за тем я применил Google Adwords Keyword Tool, который помог мне вычленить из общей массы ключевых запросов те, которые касаются исключительно executive summary. Кроме общих, я отобрал также связанные запросы, после чего тщательно суммировал показатели трафика. В результате я получил 724,620 запросов по 14-ти релевантным ключевым словам и фразам. Но это еще не все. В данном случае я имею дело НЕ с показателем потенциальной емкости рынка и рыночной востребованности, а с общей величиной, которую еще придется скорректировать.

 

Сейчас мы располагаем всем объемом ключевых запросов в Google. И поскольку Google является излюбленным поисковиком для пользователей всех стран мира, он дает очень достоверную информацию. Однако около 33% пользователей при онлайн-поиске используют иные поисковые системы. Поэтому вычисленный показатель трафика необходимо умножить на 1,33. Таким образом, мой проект характеризуется величиной поискового интереса, выраженной показателем 963,744.

 

А сейчас нам придется сделать поправку на то, что минимум половина этих ключевых запросов была сгенерирована мной же в результате повторного поиска. Значит, реальный рыночный потенциал веб-проекта меньше, нежели абсолютное значение величины полученных мною поисковых запросов. Теперь нам придется разделить полученную цифру на два, и вот у нас появляется новая величина - 481,872.

 

Еще один значимый момент: часть потенциальных пользователей в данный момент не стремится найти информацию, касающуюся моих товаров или услуг. Поэтому было бы мудро уточнить, а каков уровень активности моих конкурентов в Twitter, Google+. Facebook? Я обнаружил, что почти четверть посетителей веб-сайта приходили ко мне из популярных социальных сетей, а не благодаря поисковым системам. В итоге мне пришлось вновь продолжить свои вычисления: я умножил конечную величину на 1,25. Итого у меня получается 602,340.

 

И, наконец, мы близки к финалу. Вносим последние коррективы, касающиеся платежеспособности целевой аудитории. Необходимо установить количество пользователей, заглянувших на сайт и готовых заплатить указанную стоимость за товар или услугу. Здесь следует учитывать такие факторы, как стоимость, сфера деятельности, специфика товара или услуги и так далее. В моем случае оказалось, что порядка 1,25% целевой аудитории не просто бывали на сайте, а делали на нем покупку. Приняв эту поправку в количестве 602,340 уникальных посещений, я получил 7,529 возможных клиентов. Умножив полученную цифру на цену ежемесячного пакета услуг (она составляет $4), а также на календарный год (12 месяцев), у меня получается окончательное значение рыночного потенциала моего интернет-проекта, выраженное в денежном эквиваленте, т.е. $361,400.

 

К сожалению, даже самый лучший продукт не поможет захватить мне весь рынок. Но как мне в таком случае узнать, сколько я могу заработать на своем проекте с учетом обязательной рыночной доли?

 

Подсчет рыночной доли стартапа

 

Для достоверной оценки финансовой модели нужно мыслить реалистично. Цифру 602,340 ежемесячных посетителей сайта необходимо скорректировать согласно показателю CTR. На базе аналитического отчета, предоставленного Slingshot SEO, можно оценить то, как конвертируются ключевые запросы, используемые для моего сайта. Для большинства поисковых слов и фраз интернет-проект будет попадать в топ-выдачу поисковой системы не более одного раза. Поэтому максимальный показатель CTR не превысит 18,2% (и это еще при условии, что сайт по всем ключевым запросам попадает в топ-выдачу). Для стартапа пройдет некоторое время, прежде чем это случится. В первые полгода-год главным источником трафика на веб-проекте будут другие интернет-ресурсы, а не поисковики.

 

И только после того, как сайт попадает в ТОП-10 выдач поисковых систем, можно уточнить уровень своего рыночного потенциала. Для этого придется скорректировать все показатели по поисковым запросам с оглядкой на CTR. Наглядней это можно увидеть на моем примере:

 

Executive Summary Example - Rank 7 - Total Searches 49,500 - CTR for Rank 7 = 1.9%

Executive Summary Format - Rank 9 - Total Searches 6,600 - CTR for Rank 9 = 1.5%

Example of Executive Summary - Rank 8 - Total Searches 1,000 - CTR for Rank 8 = 1.7%

 

Вспомнив азы математики, мы получаем количество потенциальных посещений сайта по каждому поисковому запросу. Чтобы упростить подсчеты, можно использовать Google Webmaster Tools. По данным актуальной статистики от Google Webmaster Tools сайт, принадлежащий мне, собрал 12 тыс. кликов и отобразился 250 000 раз в результатах поиска.

 

Установив число посетителей, к этой аудитории (12 000 человек ежемесячно) можно использовать процент конверсии продаж (1,25%). Теперь я знаю, что имею 150 покупателей в месяц. Ежемесячно они тратят у меня $4 в течение календарного года, что позволяет получить $7,200. Именно эту сумму приносит веб-проект, рыночная доля которого - 1,9% от всей емкости рынка.

 

Пользуясь данной схемой, можно определить рыночную долю стартапа с высокой точностью. Теперь вам не придется гадать на кофейной гуще, чтобы продемонстрировать инвесторам выгоды сотрудничества с вами.



 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить